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Continuiamo la nostra serie di articoli dedicati a chi sta per aprire il proprio studio. Oggi affrontiamo un tema tanto strategico quanto delicato: la definizione dei prezzi.
La tua strategia di prezzi è la base di tutto il modello di business. Incide sulla redditività di ogni lezione, sul posizionamento percepito, sulla fidelizzazione dei clienti e sulla crescita nel lungo periodo. In poche parole: definire bene i prezzi significa gettare le basi di uno studio sostenibile e allineato alla tua visione.
Ma come fissare i prezzi senza farti male da solo? Come trovare l’equilibrio tra un prezzo troppo basso che riduce il margine e uno troppo alto che rallenta l’acquisizione di nuovi clienti?
Per fare chiarezza, abbiamo parlato con Olivia Gatti, Responsabile Partnerhsip Italia per bsport. Grazie al suo lavoro quotidiano con decine di studi, ha osservato cosa funziona, cosa no e soprattutto cosa distingue gli studi che decollano davvero.
Ecco i suoi insight e consigli.
1. Concorrenza: punto di riferimento, non uno specchio
Analizzare la concorrenza non significa copiare i prezzi, ma capire il mercato per definire il tuo posizionamento. Non si tratta di offrire “lo stesso a meno”, ma di comprendere cosa offrono gli altri e come puoi proporre qualcosa di diverso che emerga.
Più che chiederti «Quanto chiedono?», chiediti «Qual è il valore che offrono e come posso differenziarmi?».
Questo fattore distintivo che sia l’esperienza cliente, il tipo di allenamento, l’atmosfera o la community è ciò che ti consente di giustificare un prezzo coerente con il valore percepito.
2. Posizionamento: assumi la tua identità fin dall’inizio
Il settore wellness e fitness si è polarizzato: da una parte opzioni low cost, dall’altra concetti premium e immersivi. È sempre più difficile stare nel mezzo. Per questo, dal primo giorno devi chiarire cosa rappresenta il tuo studio. Gli studi che hanno successo mostrano una identità forte e un’esperienza cliente unica. Questi due elementi giustificano il prezzo e rafforzano la fidelizzazione.
3. Analisi dei costi: pensa al valore marginale per sessione
Un errore comune è non calcolare il guadagno reale per lezione. Uno studio può avere sale piene e comunque perdere denaro.
Per evitarlo, calcola il valore medio per sessione (prezzo medio pagato × tasso di occupazione × capienza sala) e sottrai il costo del coach o dell’istruttore, spesso la voce più alta per lezione. Così saprai qual è il tuo punto di equilibrio per fascia oraria e potrai ottimizzare i pacchetti prezzo in base alla redditività reale di ogni sessione.
Obiettivo: adegua i pacchetti al rendimento reale di ogni classe, così anche le più affollate restano profittevoli.
Errori di prezzo più comuni e come evitarli
1. Prezzi troppo bassi o offerta confusa
La paura di “spaventare” i clienti porta a volte a prezzi troppo bassi o a troppe opzioni. Il risultato è un’offerta poco chiara, che non riflette qualità e posizionamento. Meglio assumere un posizionamento premium con prezzi coerenti e lanciare una offerta iniziale limitata per stimolare le prime prenotazioni e la fedeltà.
2. Non calcolare il margine reale
Riempire le classi è positivo, ma se i clienti arrivano da canali con commissioni elevate come i marketplace o sfruttano in modo intensivo le membership, il margine si riduce. Misura la redditività per canale e per tipo di cliente per mantenere il controllo.
3. Aspettare troppo per adeguare i prezzi
I prezzi non sono statici. Devono evolvere con occupazione, feedback dei clienti e stagionalità. Non testare e non aggiustare significa rinunciare a un motore di crescita.
Unlimited, carnet o pagamento singolo: quale modello scegliere all’inizio?
Ogni modello ha vantaggi, ma al lancio l’obiettivo è chiaro: garantire entrate ricorrenti senza perdere flessibilità.
- Abbonamento illimitato: genera ricavi stabili, ma può ridurre il valore marginale se ci sono utenti intensivi. Meglio inserire limiti per esempio un numero massimo di lezioni a settimana.
- Carnet di lezioni: opzione equilibrata che assicura fatturazione mantenendo la logica pay per use.
- Pagamento per singola lezione: ideale per clienti occasionali o nuovi, ma non sostenibile come modello principale.
La soluzione ideale al lancio è combinare i tre modelli: abbonamento per fidelizzare, carnet per i regolari e pagamento singolo per i nuovi utenti.
Quando e come adeguare i prezzi: le metriche chiave
- Tasso di occupazione: se supera stabilmente l’80–90%, potrebbe essere il momento di alzare i prezzi o aprire nuove fasce orarie.
- Valore marginale per prenotazione: ogni prenotazione deve essere profittevole in base al canale e al costo associato.
- Conversione da prova a abbonamento: se chi prova poi resta, il prezzo è percepito come corretto.
- Feedback dei clienti: se molti dicono “è molto conveniente”, può essere il segnale che puoi aumentare il valore percepito senza perdere fedeltà.
Esempio: The Sanctuary Group
Un caso di successo è The Sanctuary Group, che ha creato una strategia di prezzi allineata al suo modello multibrand.
Il gruppo riunisce sette brand (Aqua by, Space Cycle, Poses, Le Cercle, Decibel, Drip e Premier Bain), tutti complementari.
Il Sanctuary Pass funziona come un portafoglio digitale unico che permette ai membri di spostarsi tra discipline e studi senza frizioni.
I risultati:
- Maggiore valore percepito: accesso a esperienze varie che giustificano un prezzo più alto.
- Più fidelizzazione: molti punti di contatto con l’ecosistema del brand.
- Ottimizzazione dell’occupazione: migliore distribuzione dei flussi tra studi e orari.
Definire i prezzi non è questione di istinto né di copia. È un vero asse strategico che merita la stessa attenzione della tua offerta e dell’esperienza cliente.
Con una visione chiara del posizionamento, dei costi reali e del comportamento dei clienti, potrai costruire una strategia di prezzi sostenibile, coerente e redditizia.
Vuoi adattare questi principi al tuo studio?
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