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Continuamos con nuestra serie de artículos dedicados a quienes están a punto de abrir su propio estudio. Hoy abordamos un tema tan estratégico como delicado: la fijación de precios.
Tu estrategia de precios es la base de todo tu modelo de negocio. Afecta directamente a la rentabilidad de cada clase, a la percepción de tu posicionamiento, a la fidelidad de tus clientes y a tu crecimiento a largo plazo. En pocas palabras: definir bien tus precios es sentar las bases de un estudio sostenible y alineado con tu visión.
Pero… ¿cómo fijar precios sin dispararte en el pie? ¿Cómo encontrar el equilibrio entre un precio demasiado bajo que reduce tu margen y uno demasiado alto que frena la captación de nuevos clientes?
Para verlo más claro, hablamos con Olivia Gatti, Director de partnerships en España para bsport. Gracias a su trabajo diario junto a decenas de estudios en España, ha observado qué funciona, qué no… y sobre todo, qué diferencia a los estudios que realmente despegan.
Aquí te compartimos sus insights y consejos.
1. Competencia: un punto de referencia, no un espejo
Analizar a la competencia no significa copiar precios, sino entender el mercado para definir tu propio posicionamiento. No se trata de ofrecer “lo mismo, pero más barato”, sino de entender qué ofrecen los demás y cómo puedes aportar algo diferente que destaque.
Más que preguntarte “¿cuánto cobran?”, pregúntate “¿qué valor ofrecen y cómo puedo diferenciarme?”.
Ese factor diferencial ya sea la experiencia cliente, el tipo de entrenamiento, el ambiente o la comunidad será lo que te permita justificar un precio coherente con el valor percibido.
2. Posicionamiento: asume tu identidad desde el inicio
El sector wellness y fitness se ha polarizado mucho: por un lado, las opciones low cost; por otro, los conceptos premium e inmersivos. Cada vez es más difícil estar en medio. Por eso, desde el primer día necesitas tener claro qué representa tu estudio.
Los estudios que triunfan son los que tienen una identidad fuerte y una experiencia cliente única. Estos dos elementos justifican tu precio y fortalecen la fidelización.
3. Análisis de costes: piensa en el valor marginal por sesión
Un error común: no calcular el beneficio real por clase. Un estudio puede tener las salas llenas… y aun así perder dinero.
Para evitarlo, calcula el valor medio por sesión (precio medio pagado × tasa de ocupación × capacidad de la sala) y réstale el coste del coach o instructor, que suele ser el gasto más alto por clase. Así sabrás cuál es tu punto de equilibrio por franja horaria y podrás optimizar tus paquetes de precios según la rentabilidad real de cada sesión.
El objetivo: Ajusta tus paquetes de precios según la rentabilidad real de cada clase, para que incluso las más llenas sean también rentables.
Errores de precios más comunes (y cómo evitarlos)
1. Precios demasiado bajos o confusos
El miedo a “asustar” a los clientes lleva a veces a poner precios demasiado bajos o a crear demasiadas opciones. El resultado: una oferta poco clara, que no refleja la calidad ni el posicionamiento del estudio. Es mejor asumir un posicionamiento premium con precios coherentes y lanzar una oferta inicial limitada para impulsar las primeras reservas y fidelizar.
2. No calcular el margen real
Llenar clases está bien, pero si los clientes llegan por canales con alta comisión (como marketplaces) o usan las suscripciones de forma intensiva, tu margen se reduce. Mide la rentabilidad por canal y tipo de cliente para mantener el control.
3. Esperar demasiado para ajustar precios
Los precios no son estáticos. Deben evolucionar con la ocupación, el feedback de los clientes y la estacionalidad. No probar ni ajustar tu estrategia es perder un potente motor de crecimiento.
Suscripciones ilimitadas, bonos o pago por sesión: ¿qué modelo elegir al inicio?
Cada modelo tiene ventajas, pero al lanzar un estudio el objetivo es claro: asegurar ingresos recurrentes sin perder flexibilidad.
- Suscripción ilimitada: genera ingresos estables, pero puede reducir el valor marginal si hay usuarios intensivos. Conviene poner límites (por ejemplo, máximo de clases por semana).
- Bonos de clases: una opción equilibrada que asegura facturación manteniendo la lógica de pago por uso.
- Pago por sesión: ideal para clientes ocasionales o nuevos, aunque no sostenible como modelo principal.
Lo ideal en un lanzamiento: combinar los tres modelos: suscripción para fidelizar, bonos para regulares y pago por clase para nuevos usuarios.
Cuándo y cómo ajustar precios: los datos clave
- Tasa de ocupación: si supera el 80-90% de forma constante, puede ser momento de subir precios o abrir nuevos horarios.
- Valor marginal por reserva: cada reserva debe ser rentable según su canal y coste asociado.
- Conversión de prueba a suscripción: si los clientes prueban y se quedan, el precio se percibe como justo.
- Feedback de clientes: si muchos dicen “es muy asequible”, puede ser señal de que podrías aumentar el valor percibido sin perder fidelidad.
Ejemplo real: The Sanctuary Group
Un caso inspirador es The Sanctuary Group, que ha diseñado una estrategia de precios totalmente alineada con su modelo multibrand.
El grupo reúne siete marcas (Aqua by, Space Cycle, Poses, Le Cercle, Decibel, Drip y Premier Bain), todas complementarias entre sí.
El Sanctuary Pass funciona como una cartera digital única, que permite a los miembros moverse entre disciplinas y estudios sin fricción.
Los resultados:
- Mayor valor percibido: acceso a experiencias variadas que justifican un precio más alto.
- Más fidelización: múltiples puntos de contacto con el ecosistema de la marca.
- Optimización de la ocupación: mejor distribución del tráfico entre estudios y horarios.
Definir tus precios no es cuestión de instinto ni de copiar a otros. Es una estrategia que merece tanta atención como tu oferta o la experiencia cliente.
Con una comprensión clara de tu posicionamiento, tus costes reales y el comportamiento de tus clientes, podrás construir una estrategia de precios sostenible, coherente… y rentable.
¿Quieres adaptar estos principios a tu estudio?
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