Die richtige Preisstrategie für die Eröffnung Ihres Studios festlegen

In Fortsetzung unserer Blog-Reihe für alle, die sich auf den Weg machen, ein eigenes Studio zu eröffnen, widmen wir uns heute einem Thema, das ebenso strategisch wie komplex ist: die Preisgestaltung.

Sie bildet die Grundlage deines gesamten Geschäftsmodells. Die Preisgestaltung beeinflusst nicht nur die Rentabilität jeder einzelnen Trainingseinheit, sondern prägt auch die Wahrnehmung deiner Positionierung, die Kundenbindung und deine Fähigkeit zu nachhaltigem Wachstum. Kurz gesagt: Eine gute Preisgestaltung legt den Grundstein für ein tragfähiges Studio, das deinen Ambitionen entspricht.

Aber wie legst du deine Preise fest, ohne dir selbst ins Knie zu schießen? Wie findest du die richtige Balance zwischen einem zu niedrigen Preis, der deine Rentabilität untergräbt, und einem zu hohen Preis, der potenzielle Kunden abschreckt?

Um dir einen besseren Überblick zu verschaffen, haben wir Léo Chappellaz, der bsport über vier Jahren als Leiter des Bereichs Partnerschaften Frankreich bei bsport tätig ist, ein paar Fragen gestellt. Dank seiner täglichen Arbeit mit Studiobetreibern in ganz Frankreich hat er beobachtet, was funktioniert, was nicht funktioniert und vor allem, was erfolgreiche Studios auszeichnet.

Lies dir seine fachkundigen Ratschläge und seine Sichtweise im folgenden Interview durch.

Was sind die wichtigsten Faktoren, die man bei der Preisgestaltung zur Eröffnung eines Studios berücksichtigen sollte?

1. Wettbewerb: eher ein Hebel für die Positionierung als nur für die Preisgestaltung

Beim Wettbewerb geht es nicht nur darum, Preise festzulegen, indem man andere kopiert. Er dient vor allem dazu, deine eigene Positionierung zu klären. Es geht nicht darum, „das Gleiche, nur etwas billiger“ anzubieten, sondern darum, zu verstehen, was andere anbieten, damit du etwas anderes auf den Markt bringen kannst, das sich deutlich abhebt. Anstatt zu fragen: „Wie viel verlangen die?“, frag dich lieber: „Was genau verkaufen die, und wie unterscheide ich mich davon?“ Es ist dieser Unterscheidungsfaktor – sei es in Bezug auf das Kundenerlebnis, die Trainingsmethode, das Umfeld oder die Atmosphäre in der Community –, der es dir ermöglicht, einen Preis festzulegen, der dem wahrgenommenen Wert entspricht.

2. Positionierung: eine strategische Entscheidung, die man voll und ganz mittragen muss

Die Fitnessbranche hat sich in den letzten Jahren deutlich polarisiert: auf der einen Seite leicht zugängliche (kostengünstige) Angebote, auf der anderen Seite Premium-, Erlebnis- und immersive Konzepte. Es wird immer schwieriger, sich dazwischen zu positionieren. Deshalb ist es unerlässlich, von Anfang an eine klare Positionierung zu haben und sich zu fragen:„Wofür steht mein Studio?“ Ein erfolgreiches Studio zeichnet sich durch eine starke Identität und ein einzigartiges Kundenerlebnis aus. Diese Elemente rechtfertigen den Preis und stärken die Kundenbindung.

3. Kostenanalyse: Fokus auf den Grenznutzen pro Sitzung

Ein Punkt, der oft unterschätzt wird: die Berechnung des tatsächlichen Gewinns pro Sitzung. Ein Studio kann voll sein … und trotzdem Geld verlieren. Um das zu vermeiden, solltest du in Begriffen des Grenzwerts denken und dabei in zwei Schritten vorgehen:

• Berechne den geschätzten Wert pro Sitzung = durchschnittlicher Preis, den die Kunden zahlen × Auslastung × Zimmerkapazität.
• Zieh dann die Kosten für den Trainer oder Kursleiter ab, die in der Regel den größten Posten pro Trainingseinheit ausmachen.

Diese Berechnung hilft dabei, die Gewinnschwelle pro Zeitfenster zu ermitteln und die Preisstruktur auf der Grundlage der tatsächlichen Rentabilität jedes Kurses zu optimieren. Das Ziel ist es, „ausgebuchte, aber verlustbringende“ Kurse zu vermeiden, die die Margen schmälern, ohne dass dies sofort erkennbar ist.

Welche Fehler bei der Preisgestaltung beobachtest du am häufigsten bei neuen Studios, und wie lassen sie sich vermeiden?

1. Zu vage oder zu zurückhaltende Preisgestaltung

Die Angst, Kunden „abzuschrecken“, führt oft dazu, dass Preise zu niedrig angesetzt oder zu viele Optionen angeboten werden, um es allen recht zu machen. Das kann zu einer Preisliste führen, die zu niedrig oder zu komplex ist und weder die Qualität des Angebots noch die angestrebte Positionierung widerspiegelt. Die Folge: Schwierigkeiten, eine Marge zu erzielen, und ein geschwächtes Markenimage. Es ist besser, von Anfang an eine Premium-Positionierung mit einheitlichen Preisen zu verfolgen, kombiniert mit einem begrenzten Einführungsangebot, das erste Buchungen sichert und die Kundenbindung ankurbelt.

2. Mangelnde Berücksichtigung der tatsächlichen Marge

Kurse zu füllen ist gut, aber wenn diese Kunden über Kanäle mit hohen Provisionen (wie Marktplätze) kommen oder Abonnements auf ungeplante Weise intensiv nutzen, kann die Rentabilität einbrechen. Diese Schwankungen bei den Margen zu ignorieren, ist ein häufiger Fehler. Du musst die Rentabilität nach Kanal und Kundenprofil verfolgen, um auf Kurs zu bleiben.

3. Zu lange warten, bevor man die Preisstrategie anpasst

Die Preise sind nicht festgeschrieben. Sie ändern sich je nach Auslastung, Kundenfeedback, Saison und weiteren Faktoren. Wenn du deine Preisstruktur nicht testest oder anpasst, verpasst du einen wichtigen Wachstumshebel.

Unbegrenztes Abonnement, Kurskarten oder Einzelstunden: Was würdest du zum Start empfehlen?

Jedes Modell hat seine Vorteile, aber bei der Gründung eines Studios ist das Ziel klar: wiederkehrende Einnahmen generieren und dabei flexibel bleiben.

• Ein unbegrenztes Abonnement mag zwar beruhigend wirken, weil es ein stabiles monatliches Einkommen sichert, birgt aber ein erhebliches Risiko: Vielnutzer können den Grenznutzen ihrer Besuche drastisch verringern und so möglicherweise zu einer Verlustquelle werden. Es ist wichtig, Obergrenzen festzulegen (z. B. eine maximale Anzahl an Kursen pro Woche).
• Kurskarten bieten einen guten Kompromiss: Sie sorgen für Umsatz und behalten gleichzeitig das Prinzip der Einzelabrechnung bei.
• Die Abrechnung pro Sitzung eignet sich für neugierige oder gelegentliche Kunden, ist aber aufgrund der fehlenden Regelmäßigkeit und Vorhersehbarkeit selten als Hauptgeschäftsmodell tragfähig.

Bei der Markteinführung ist eine clevere Kombination dieser drei Modelle oft die beste Strategie: Abonnements für treue Kunden, Kurskarten für Stammgäste und Einzelbuchungen für diejenigen, die das Angebot erst einmal ausprobieren oder kennenlernen möchten.

Anhand welcher Kennzahlen kann ein Studio eine Anpassung seiner Preise in Betracht ziehen?

Hier sind die wichtigsten KPIs, die du bei der Anpassung der Preisstrategie im Auge behalten solltest:

1. Auslastung: Wenn sie regelmäßig über 80–90 % liegt, könnte das ein Zeichen dafür sein, die Preise anzuheben (oder neue Plätze anzubieten).
2. Grenzwert pro Buchung: Jede Buchung sollte je nach Buchungskanal und den damit verbundenen Kosten rentabel sein.
3. Konversionsrate von der Testphase zum Abonnement: Wenn Kunden das Angebot erst ausprobieren und dann ein Abonnement abschließen, wird der Preis als fair empfunden.
4. Qualitatives Kundenfeedback: Wenn du oft hörst, dass dein Angebot „sehr günstig“ ist, könnte das ein Hinweis darauf sein, dass du den Preis besser anpassen solltest, ohne dabei treue Kunden zu verlieren.

Konkrete Beispiele für Studios, die das richtige Preismodell gefunden haben

Ein hervorragendes Beispiel ist die Sanctuary Group, die eine innovative Preisstrategie nutzt, die perfekt auf ihr Multi-Brand-Modell abgestimmt ist. Die Sanctuary Group basiert nicht auf einem einzigen Studio oder einer einzigen Disziplin, sondern bietet über sieben verschiedene Marken (Aqua by, Space Cycle, Poses, Le Cercle, Decibel, Drip und Premier Bain) ein umfassendes Angebot an sich ergänzenden Kursen. Der Sanctuary Pass fungiert als einzigartige digitale Geldbörse, die es Mitgliedern ermöglicht, sich ohne operative Reibungsverluste frei zwischen den verschiedenen Disziplinen und Studios der Gruppe zu bewegen. Dieses Modell bietet mehrere strategische Vorteile:

• Höherer wahrgenommener Wert: Kunden haben Zugang zu einem vielfältigen Angebot an Erlebnissen, was einen höheren Preis rechtfertigt.
• Stärkere Kundenbindung: Durch die Vielzahl an Berührungspunkten mit der Sanctuary-Welt bauen Mitglieder langfristig eine tiefere Bindung auf.
• Optimierte Auslastung: Studios profitieren von einem Nachfrageteilungseffekt, der eine bessere Verteilung des Verkehrsaufkommens auf verschiedene Standorte und Zeitfenster ermöglicht.

Die richtige Preisgestaltung ist weder eine Frage des Bauchgefühls noch eine Kopie dessen, was andere tun: Sie ist ein strategischer Hebel für sich, der genauso viel Aufmerksamkeit verdient wie dein Angebot oder das Kundenerlebnis. Wenn du deine Positionierung, deine tatsächlichen Kosten und das Kundenverhalten verstehst, kannst du eine Preisstrategie entwickeln, die nachhaltig, schlüssig … und profitabel ist.

Wenn du noch einen Schritt weiter gehen und diese Prinzipien auf dein Studio anpassen möchtest, vereinbare einen Termin mit einem unserer Experten.

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