Ce n’est pas l’exercice le plus facile et pourtant c’est un moment crucial pour votre studio : la construction d’un processus de vente efficace et à fort taux de conversion. Dans un secteur aussi concurrentiel que celui du fitness et du wellness, les campagnes marketing sont nombreuses et les prospects sont fortement sollicités. Il faut donc mettre en place un processus de vente clair permettant de cibler votre public de la bonne manière tout en se différenciant de vos concurrents. Dans cet article, nous allons donc explorer les outils à votre disposition et les meilleures stratégies à adopter.
La première étape avant de construire vos campagnes est de comprendre votre funnel de vente.
Comprendre le funnel de vente
Le funnel de vente représente le chemin que vos clients potentiels parcourent, souvent visualisé sous la forme d'un entonnoir. Au début, en haut de l'entonnoir, se trouvent tous les clients potentiels. Ensuite, à chaque étape du parcours d'achat, les prospects descendent plus profondément dans l'entonnoir, ce qui signifie qu'ils avancent vers l'achat. Les différentes étapes du funnel incluent la sensibilisation, où le prospect découvre votre produit ou service, l'intérêt, et enfin la prise de décision, où il finit par acheter.
Pour un studio de fitness ou de yoga, vos prospects vont donc d’abord découvrir votre marque et votre studio (sensibilisation) puis se renseigner sur vos cours, vos offres et vos valeurs (intérêt) pour finalement s’inscrire à un cours d’essai et acheter un pass (décision).
Pour optimiser au mieux vos campagnes marketing, explorons ensemble les différents outils que vous pouvez utiliser selon la position de votre prospect dans ce funnel.
Première étape : La notoriété
Lorsque le client potentiel ne vous connaît pas encore, il est au sommet du funnel. Il peut y avoir deux types de prospects.
D’abord les personnes qui ne sont pas du tout sensibilisées à votre activité et qui ne sont pas à la recherche d’un studio. Ils représentent un défi majeur en termes de ciblage, car non seulement vous devez les informer sur les avantages de votre studio, mais également les convaincre de l'intérêt de votre discipline.
Le deuxième type de prospect est une personne qui connaît déjà bien votre discipline (yoga, spinning, boxing etc.) et a déjà été inscrite dans un studio. Ici, le challenge est de leur faire comprendre pourquoi choisir votre studio plutôt qu’un autre.
En plus de ces deux types de profils, il existe une grande variété de profils : Les classifier simplifiera votre travail par la suite. Voici un liste de critères que vous pouvez prendre en compte :
- Âge
- Localisation
- Genre
- Catégorie socio-professionnelle
- Niveau
En affinant ces critères, vous pouvez élaborer des profils types de prospects en détaillant leur personnalité et leurs comportements spécifiques. En analysant ces profils, vous identifierez rapidement ceux qui sont naturellement plus en phase avec votre offre, facilitant ainsi leur engagement. Il est donc judicieux de concentrer vos efforts sur ces segments de marché plus réceptifs à votre proposition.
Grâce à ce travail de qualification de vos leads, vous saurez plus facilement le bon endroit et le bon moment pour communiquer. Voici les méthodes que vous pouvez utiliser à ce niveau du funnel pour optimiser la conversion la deuxième étape de votre funnel :
Le référencement de votre site internet
Le référencement regroupe l’ensemble des techniques visant à améliorer la visibilité de votre site sur les moteurs de recherche. Il se divise en deux catégories : le référencement payant et le référencement naturel. Le référencement payant, aussi appelé SEA, consiste à acheter des espaces publicitaires sur les moteurs de recherche. Il permet d'obtenir rapidement une visibilité en affichant des annonces ciblées auprès des internautes. En revanche, le référencement naturel, ou SEO, repose sur des optimisations techniques et éditoriales du site pour améliorer son positionnement de manière organique dans les résultats de recherche. Bien que le SEO demande du temps et de la patience, il offre une visibilité durable et un trafic qualifié, tandis que le SEA permet d'atteindre rapidement un public ciblé moyennant un coût.
Si, par exemple, vous êtes un studio de yoga basé dans le centre de la ville de Bordeaux, un bon référencement vous permettra d’apparaître lors de la recherche de mots clés comme : yoga bordeaux / studio bordeaux.
Des campagnes sur les réseaux sociaux
Grâce aux profils que vous avez mis en place précédemment vous pourrez cibler et créer le contenu adéquat pour atteindre votre cible et vos objectifs.
Voici nos meilleurs conseils pour les mener à bien :
- Visuels attrayants : Utilisez des images et des vidéos de haute qualité qui attirent l'attention et reflètent positivement votre marque. En cas d’offre promotionnelle, il est fortement conseillé de mettre l’offre en très grand sur votre visuel.
- Test A/B : Effectuez des tests A/B sur différents éléments de votre campagne (titre, visuels, appel à l'action) pour identifier ce qui fonctionne le mieux et optimiser les performances.
- Call-to-Action (CTA) clair : Rendez votre CTA clair, concis et incitatif. Un bon CTA encourage les utilisateurs à agir, que ce soit pour acheter, s'inscrire ou en savoir plus.
- Optimisez pour le mobile : Assurez-vous que vos annonces soient optimisées pour les appareils mobiles.
- Utilisez les pixels de suivi : Intégrez les pixels de suivi des réseaux sociaux sur votre site web pour suivre les conversions et retargeter les visiteurs avec des publicités spécifiques.
A noter que grâce à votre back-office bsport, vous pouvez facilement lier vos comptes Google Tag Manager et Facebook Pixels et donc tracker vos leads pour mieux les relancer.
Enfin, si votre budget le permet, vous pouvez également mettre en place des campagnes de publicités traditionnelles, participer/organiser des évènements ou encore créer une campagne d’influence.
Deuxième étape : Intérêt
Une fois que votre prospect a pris connaissance de votre studio, il faut réussir à susciter son intérêt et à l’alimenter. C’est donc le moment de créer du contenu plus spécifique et de mettre en avant vos offres pour créer de l’envie. Dans le cas d’un studio de fitness ou de yoga, la mise en valeur de l’esprit de communauté et du dépassement de soi est crucial. Cela passe par :
- Un site internet bien alimenté : N’hésitez pas à être très clair sur les types de cours que vous proposez, à présenter votre équipe, votre histoire et vos valeurs.
- Une stratégie de retargeting : Lorsqu’un prospect va commencer un panier mais ne va pas valider l’achat, vous pourrez lui envoyer une communication personnalisée pour l'encourager à aller jusqu’au bout du processus. Chez bsport et grâce à notre outil de marketing automatisé, Audience, vous pourrez mener vos campagnes sans effort en pré-paramétrant des campagnes de communication. Vos prospects seront identifiés comme ayant commencé un panier par exemple et recevront les notifications adéquates pour l’encourager à l’achat.
- Le Lead magnet : Un Lead magnet est un outil de génération de lead que vous utilisez pour obtenir les coordonnées de vos clients en échange d’une récompense. Les ressources gratuites qui fournissent des informations à vos prospects sur votre discipline et activité est une très bonne stratégie à adopter. Pourquoi ne pas créer un Guide Nutritionnel par exemple ? Si cela vous intéresse, retrouvez une multitude d'exemples en cliquant ici.
- Campagne de parrainage : Ce niveau du funnel est le moment parfait pour encourager le bouche-à-oreille en proposant à vos membres de devenir vos ambassadeurs. N’hésitez pas à utiliser notre fonctionnalité de parrainage, vous permettant de créer des liens de manière ultra personnalisable et en quelques clics.
À cette étape, il est dans tous les cas très important de porter une attention particulière à la manière dont vous rédigez vos contenus. Le vocabulaire doit être choisi avec précision et pertinence.
Troisième étape : La prise de décision
Grâce aux efforts fournis lors des deux dernières étapes et à des communications sur-mesure et régulières, vos prospects ont atteint la dernière étape, surement la plus importante. C’est le moment où votre prospect se transformera en client et décidera de vous rencontrer et d’intégrer votre communauté. Pour faire exploser votre taux de conversion, vous pouvez avoir recours à ces méthodes :
- Offres d’essai : Quoi de mieux qu’un cours d’essai gratuit pour avoir une vision complète du service que vous proposez ?
- Des offres promotionnelles : A la suite du cours d’essai, une promotion sur un Pass vous permettra de convertir facilement vos prospect en clients !
- Un service client solide : L’ambiance de votre studio est un réel argument marketing. N’hésitez pas à guider votre équipe sur la manière dont ils peuvent identifier et accompagner au mieux les nouveaux clients et ainsi leur donner envie de revenir.
Comment calculer vos performances pour vous améliorer ?
La dernière étape est celle de l’analyse. En étudiant le taux de conversion d’une étape à une autre, vous saurez quelles actions sont efficaces et pertinentes et lesquelles sont à améliorer.
Le calcul à réaliser est simple, il suffit de diviser la population de l’étape de votre funnel la plus haute par la population de l’étape du dessous. Pour savoir si vos actions sont performantes, il suffit de se dire que plus votre résultat approche le chiffre 1 plus vos actions sont efficaces !
Ainsi, en cartographiant clairement le parcours de vos prospects dans ce funnel de vente, vous parviendrez à comprendre leurs besoins plus facilement et donc à activer les actions adéquates pour les convertir. En donnant la bonne information au bon moment et en créant de l’envie, vous parviendrez plus facilement à convertir vos prospects et faire exploser votre base clientèle.
